Qui al nostro box interviste nel Padiglione Italia del Summer Fancy Food ci è venuto a trovare un’incarnazione del sogno americano: Franco Denari, Country Manager Longino & Cardenal USA. Imprenditore trasversale, con tanti successi alle spalle, tra cui non ultimi quelli nel campo del food – già presente nel numero da collezione della nostra rivista che trovate qui in Fiera – ci racconta perché gli Stati Uniti sono il mercato migliore dove far partire nuovi progetti imprenditoriali.
Qual è il segreto per realizzare il sogno americano qui negli Stati Uniti? Qual è il tuo segreto?
Il mio segreto è semplice: non mollare mai. Io sono un grande fan degli Stati Uniti, è un paese che riconosce il merito e quindi sono molto legato a questo aspetto. La cosa bella è che si può venire negli Stati Uniti, avere un’idea, avere un’idea di te stesso e poterla realizzarla. E se la realizzi non hai nessuno che ti dimostrerà invidia, anzi, le persone ti daranno la pacca sulla spalla e ti diranno bravo, vai avanti, diventa ancora di più di quello che hai fatto finora.
A discapito di qualsiasi narrazione catastrofista ci sia attorno agli Stati Uniti, negli ultimi sei mesi i dati continuano a mostrare una crescita sempre maggiore, soprattutto nel campo del food. È una conseguenza diretta dei dazi, in senso positivo – abbiamo paura dei dazi, quindi importiamo quanto più possibile prima che aumentino, oppure è esattamente il contrario, nonostante i dazi vogliamo roba buona, vogliamo prodotti Made in Italy?
Secondo me valgono entrambi gli aspetti. Io continuo a parlare molto con tutti gli imprenditori italiani che sono legati al settore del food e in effetti gli Stati Uniti rappresentano comunque la migliore piattaforma sulla quale sviluppare questa tipologia di industria che è riconosciuta a livello culturale, quindi è noto che quello che facciamo è di top qualità. Generalmente questi sono i momenti unici nei quali è possibile fare degli investimenti e avere successo. Ci sono dei momenti storici che caratterizzano in maniera significativa quello che si può fare nei prossimi 5-7 anni, è successo con la crisi finanziaria nel 2008, è successo nel momento del Covid e sta succedendo adesso. Adesso forse quello che si aggiunge rispetto a una crisi tradizionale è che il consumatore, in questo clima di incertezza, sta cercando di capire come e dove spendere i soldi, però io sono sicuro che chi tiene in questo momento, chi si sposta negli Stati Uniti in questo momento e fa degli investimenti, con testa ovviamente, con dei piani mirati, avrà i prossimi 5-7 anni di estremo successo.
Ci dai qualche chicca sugli investimenti?
Prima di tutto è facilissimo qui riuscire a distribuire prodotto. Molte delle aziende che sono presenti oggi al Fancy Food cercano infatti distributori, quindi l’importante è presentarsi in maniera chiara con un’idea chiara del prodotto che vuoi vendere o del servizio. L’altro aspetto è che a livello contrattuale. In questo momento in cui tutti sanno che c’è incertezza, anche i partner americani, si possono negoziare accordi che generalmente non riesci a chiudere in altri momenti storici. Faccio degli esempi concreti per chi fa impresa, per gli imprenditori. Vuoi costruire un sito di produzione? Hai praticamente incentivi in tutti gli stati degli Stati Uniti d’America e ti supportano, con la burocrazia che è zero, quasi al minimo. Vuoi affittare una location per fare showroom, aprire un ristorante, aprire un’attività? Se oggi tu parli con un landlord tradizionale, se simbolicamente prima ti chiedeva x al quadrato, se oggi tu gli proponi y perché x in questo momento non ce l’hai, chiudi l’accordo, cosa che generalmente non succede. Tre, puoi trovare anche personale per lavorare, nonostante tutto quello che sta succedendo, i visti, la chiusura, tutto continua.
Quello che consiglio è di non partire completamente sprovveduti, quindi un minimo di analisi, un minimo di piano, un minimo di idea chiara, qual è l’obiettivo ultimo come impresa e imprenditore, cosa si vuole realizzare negli Stati Uniti e poi, ascoltare.
Qui ci sono oltre 400 brand italiani, alcuni molto strutturati e noti, altri molto piccolini. Che errori si commettono e che opportunità ci sono anche per i brand più piccoli oggi di arrivare in America?
Intanto sono molto orgoglioso quando giri per il Fancy Food e vedi comunque delle unicità con un piccolo stand che hanno fatto lo sforzo di venire. Secondo me – ed è da quasi 20 anni che seguo queste aziende – l’errore più comune è quello di pensare di poter gestire tutto dall’Italia, è l’errore più comune. Andando molto sul pratico: ho un sales manager italiano e diventa il mio referente unico responsabile per gli Stati Uniti che magari viene qui 5 giorni all’anno. Come si può, in questo modo, capire il mercato americano? Ogni stato ha delle logiche, ha un modo di lavorare di un certo tipo e anche un approccio culturale diverso. Quindi invito tutti a venire negli Stati Uniti, prendersi un po’ di tempo, viaggiare anche fuori dalle principali città, banalmente New York è diversa da Chicago, come consumi, come abitudini e interfacciarsi col territorio.
Poi racconto l’ultima cosa che ci tengo per l’aspetto food, due segreti che ho imparato in questi 20 anni.
Il primo: se si guarda la mappa degli Stati Uniti d’America e si tira una verticale tenendo Chicago dentro, l’80% dei consumi alimentari sono su questa costa e quindi un focus estremo sull’east coast è fondamentale per sviluppare il business.
Secondo: io ho vissuto anche al di fuori di New York, sono stato 3 anni in Iowa e non solo, il prezzo medio di un prodotto alimentare italiano è uguale sia a New York che a Des Moines, Iowa. Cosa vuol dire questo? Che mentre se io vivo e mi sposto a vivere a Des Moines, l’appartamento che prendo in affitto probabilmente mi costa un decimo rispetto a quello che sto pagando in questo momento a New York, il prezzo del food è esattamente lo stesso.
Bisogna capire, a livello culturale, che per gli americani il prodotto italiano è comunque un prodotto di alto livello di lusso, e poi che chi fa distribuzione su questo paese ha capito le nostre unicità e quindi ti posiziona alto, non ti posiziona mai basso. Non è che tu vai a Nashville e trovi il prodotto italiano un decimo di quello che viene venduto a Manhattan a New York, viene venduto allo stesso identico prezzo. Focalizziamoci su questo e facciamo lo sviluppo perché è un’occasione unica.
