Mercoledì sera al diciassettesimo piano di 1251 Avenue of the Americas c’era una stanza piena di founder che volevano sapere un’unica cosa: come si arriva a cento milioni senza perdere la testa.
Saad Alam, co-fondatore e CEO di Hone Health, ha raccontato come l’ha fatto. Non è stata una storia di soldi grandi o round gigantesch. È stata la storia di qualcuno che ha imparato a dire no agli affari facili per mantenere in piedi l’unica cosa che conta: la qualità.
Hone Health è una piattaforma di longevity medicine. Ha scalato a più di cento milioni di dollari di revenue. Negli ultimi cinque anni ha rifiutato circa ottanta milioni di dollari di affari. Non perché non potesse farli. Perché se li faceva, il sistema crollava.
“Il momento che costruisci un’infrastruttura che permette di scalare, il livello di complessità operativa aumenta enormemente,” ha spiegato Alam. “Chiunque altro che ci prova fallisce. È troppo alto.”
Il vero vantaggio competitivo non è il prodotto. È la fabbrica che c’è dietro.
Quando vedi una azienda di telehealth, la vedi semplice: test, consultazione, prescrizione. In realtà è così complicato da fare che quasi nessuno ce la fa. Il flusso è semplice sulla carta. Nella realtà devi assicurarti che la gente davvero prenda i farmaci. Testing ogni nove giorni. Coordinamento infinito. E ogni volta che aggiungi una categoria di medicina (adesso Alam ne ha cinque), la complessità non aumenta in linea retta. Esplode. Raddoppia, triplica, quadruplica.
“Quando costruisci quella infrastruttura,” ha ripetuto, “allora puoi fare cose che nessun altro può fare.”
Negli ultimi due anni Alam ha finito di costruire il Longevity Operating System. Pezzi di tecnologia vertically integrated. Tutti connessi con intelligenza artificiale. Guarda i tuoi test e dice cosa non va. Guarda i dati raccolti in cinque anni. Solo loro possono farlo, e sa esattamente quali medicine prescrivere. È il business.
Ma tutto questo non funziona se dici sì a ottanta milioni di dollari di affari che non puoi servire bene.
“Abbiamo semplicemente detto no,” ha detto. “È una regola dura. Non me ne pento.”
Le domande del pubblico giravano intorno a quello che i founder sempre chiedono: come si scala velocemente senza perdere le persone dietro? Come si decide l’equity quando costruisci il team? Come si mantiene la cultura quando tutti lavorano a cento all’ora?
Alam ha sei valori nella sua azienda. Il primo è “communicate candidly but kindly”. Non girare intorno al problema. Dì al tuo team esattamente cosa pensa non funziona, ma fallo con rispetto. Il secondo è visione: la gente deve credere dove state andando. Il terzo è rischio calcolato. Non vuole gente che vuole solo coasting.
“Quando costruisci un team di persone che condividono questi valori,” ha detto, “non hai conversazioni strane.”
Sulla questione dell’equity, Alam ha fatto spallucce. “Il numero non importa davvero. Quello che importa è che costruisci il team giusto e che tutti alla fine state bene. Tutti insieme.”
Il modo in cui Alam vive è retto da tre pilastri: famiglia, impatto, flow. Flow è una cosa che pochi capiscono. È quello che accade quando Tony Hawk fa un 720 nello skateboard, o quando qualcuno salta da una montagna con le ali. Nel momento del salto, il cervello smette di pensare e il tempo si dilata. Mezzo minuto in aria sembra durare due ore. Il corpo e lo spazio si sincronizzano perfettamente, e il tempo non scompare, si espande.
Sul lavoro accade raramente, ma accade quando lavori con persone che ami, che credono davvero in quello che stai facendo. “Mi sento fortunato di poter scegliere con chi passo il tempo,” ha detto Alam. “E sono ossessionato dal costruire team di altissima qualità dove questo accade.”
Alla fine della serata Alam ha raccontato come il suo vero obiettivo è che tutti alla fine stiano bene. Tutti insieme in questa ricerca.
Il messaggio finale di Alam era semplice: non è il finanziamento che vinci. Non è il numero di clienti. È il team. È il sistema. È la capacità di dire no agli ottanta milioni di affari che non puoi servire bene, perché sai che così mantieni in piedi l’unica cosa che conta.
È selettività. È avere il coraggio di restare piccolo abbastanza da rimanere buono.
