Gli Stati Uniti continuano a rappresentare una delle principali opportunità di crescita per le piccole e medie imprese italiane, ma per affermarsi sul mercato americano la qualità del prodotto non è più sufficiente. Servono una presenza stabile, una conoscenza approfondita delle regole commerciali e la capacità di costruire relazioni. È il punto di partenza del progetto Confapi USA, presentato da Andrea Paparo, direttore nazionale di Confapi con delega ai rapporti territoriali e all’internazionalizzazione, intervenuto ai microfoni del nostro podcast Ritratti. «Non siamo più in un’epoca in cui bastava realizzare un buon prodotto e aspettare che qualcuno venisse ad acquistarlo. Le nostre imprese hanno una fortissima cultura del prodotto, che rappresenta certamente un punto di forza, ma oggi non è più sufficiente. Bisogna internazionalizzarsi, essere presenti nei mercati e cercare di aumentare le marginalità all’interno dell’intera catena del valore».
Confapi, la Confederazione italiana della piccola e media industria privata, si prepara a celebrare ottant’anni di attività e rappresenta oggi 118mila imprese, per un totale di un milione e duecentomila lavoratori. Un sistema produttivo che comprende la metalmeccanica, l’edilizia, l’agroalimentare, la chimica, il legno, la plastica e i servizi collegati alla manifattura. «Il 98% delle aziende italiane è costituito da realtà di queste dimensioni, molto spesso a proprietà familiare. Sono imprese che stanno affrontando il passaggio generazionale e le grandi trasformazioni legate alla transizione ecologica e digitale», ha spiegato Paparo. «I circa 650 miliardi di euro di esportazioni che il nostro Paese realizza, senza poter contare sull’export di petrolio, gas o grandi quantità di materie prime, sono legati in larga parte proprio alla capacità delle nostre PMI, per esportazione diretta o indiretta per grandi gruppi. Sono aziende che, grazie alle proprie competenze e al proprio know-how, riescono a vendere sui mercati esteri ed a internazionalizzarsi».
Originario di Piacenza, Andrea Paparo è entrato in Confapi nel 2014 come direttore della sede territoriale e dal 2023 ricopre un incarico nazionale. Un percorso che gli ha permesso di conoscere direttamente le esigenze delle aziende, anche attraverso precedenti esperienze nel mondo imprenditoriale e nell’amministrazione locale. «Ancora oggi mantengo un ruolo territoriale, perché è un aspetto al quale tengo particolarmente. Credo sia fondamentale conservare un rapporto quotidiano con le imprese e con i nostri associati, conoscere direttamente le loro necessità e capire le difficoltà che affrontano. È un elemento molto importante per poter rappresentare queste aziende sia nei rapporti con il governo e con le istituzioni, sia nella realizzazione dei progetti concreti che stiamo organizzando».
Il mercato statunitense occupa una posizione centrale nelle strategie di espansione delle imprese italiane. «Gli Stati Uniti rappresentano il secondo mercato per le PMI italiane dopo la Germania. Si tratta quindi di un mercato estremamente ricettivo, non soltanto per i grandi marchi del Made in Italy e per le famose tre F, Food, Furniture e Fashion, ma anche per la meccanica, la meccanica di precisione, i macchinari e molti altri settori industriali». Il vantaggio competitivo delle aziende italiane, secondo il direttore di Confapi, risiede soprattutto nella capacità di adattarsi alle esigenze del cliente: «La flessibilità delle aziende italiane, la capacità delle imprese di piccola dimensione di realizzare lavorazioni su misura e di venire incontro alle richieste di grandi gruppi statunitensi rappresentano un valore molto importante».
Accedere al mercato americano, tuttavia, richiede una preparazione specifica. «Quello americano è un mercato nel quale è difficile entrare, per un motivo molto semplice: è estremamente competitivo. Tutto il mondo vuole vendere negli Stati Uniti. Uno degli errori che spesso commettono gli imprenditori italiani è sottovalutare quanto sia diverso il modo di fare business negli Stati Uniti rispetto all’Italia e a molte altre parti del mondo. Un imprenditore magari pensa: “vendo già in Germania, vendo in Francia, opero in diversi Paesi europei, quindi posso andare anche negli Stati Uniti”. A volte c’è una sorta di familiarità culturale, perché italiani e americani sono due popoli che si conoscono e si apprezzano. Ma il modo di fare affari negli Stati Uniti è profondamente diverso. E questa diversità va conosciuta prima di affrontare il mercato».
È per rispondere a queste difficoltà che è nato Confapi USA, un progetto pensato per accompagnare le aziende italiane nelle diverse fasi di ingresso e consolidamento sul mercato statunitense. «Stiamo creando un network di aziende italiane che già operano negli Stati Uniti o che vorrebbero iniziare a farlo, mettendole in contatto tra loro e creando le condizioni per immaginare, in futuro, anche delle vere e proprie filiere. C’è infatti un problema dimensionale. Una media azienda italiana, confrontata con una grande realtà statunitense, risulta microscopica. Aggregare più imprese significa aumentare il potere negoziale, migliorare la capacità di rappresentanza e poter affrontare determinati investimenti insieme».
L’obiettivo è mettere a disposizione delle PMI servizi che, individualmente, potrebbero risultare troppo costosi o complessi da organizzare: «Naturalmente, per fare tutto questo servono risorse umane e finanziarie. I grandi gruppi industriali operano già in questo modo, mentre non tutte le piccole e medie imprese hanno la possibilità di sostenere individualmente gli stessi investimenti. Quello che vogliamo fare noi è aiutarle a compiere questo percorso insieme, permettendo loro di risparmiare tempo e denaro e di ottenere risultati migliori rispetto a quelli che potrebbero raggiungere da sole».
Confapi USA si avvale della collaborazione con ambasciate, consolati, Camere di commercio italiane all’estero, ovviamente di ICE, SIMEST, SACE e CDP, e professionisti privati. La rete comprende interlocutori a New York, Chicago, Miami Houston e Los Angeles, oltre a esperti in grado di fornire assistenza su aspetti commerciali e operativi: «Vogliamo essere in grado di dare a ogni impresa una risposta sulla base delle sue specifiche esigenze, in tempi rapidi e certi. L’aspetto per noi fondamentale è offrire una visione completa», ha spiegato Paparo. «Il primo passo è capire se il prodotto di quell’azienda può essere venduto negli Stati Uniti e quali opportunità esistono realmente. Per esempio, possiamo effettuare gratuitamente delle ricerche utilizzando i codici doganali, per verificare i valori delle importazioni americane, individuare da quali Paesi provengano determinati prodotti e comprendere come sia strutturata la concorrenza».
Il supporto prosegue dopo la fase di analisi: «Possiamo fornire all’imprenditore un quadro dei competitor già presenti sul mercato, dei loro prodotti e dei clienti ai quali si rivolgono. Questa è una prima fase di orientamento e informazione, che consente all’azienda di avere dati utili prima di prendere qualsiasi decisione. Successivamente, sulla base delle scelte che l’imprenditore o l’imprenditrice decide di compiere, offriamo un supporto su tutta una serie di aspetti operativi».
L’iniziativa prevede anche la realizzazione di progetti settoriali e incontri commerciali. Tra le attività già organizzate, il direttore ha citato la presenza di buyer americani a Matera, coinvolti in iniziative dedicate al legno e all’arredamento e di aziende a Miami poco fa.
Un altro obiettivo è superare la frammentazione del sistema associativo italiano, soprattutto nei rapporti con l’estero: «A volte il sistema italiano e le associazioni sono un po’ frammentati. Ognuno ha la propria casacca, come se appartenesse a una squadra di calcio diversa. Ma quando andiamo all’estero dobbiamo essere tutti azzurri e fare sistema. Avere una rete di fornitori e subfornitori capaci di internazionalizzarsi conviene anche alle grandi aziende, perché permette di costruire filiere più solide e competitive. Per questo il nostro progetto nasce con un’impostazione collaborativa ed è aperto a chiunque voglia salire a bordo con noi». L’accesso al progetto non è infatti riservato alle imprese associate a Confapi, ma aperto a tutte le PMI italiane interessate al mercato statunitense.
Nonostante le tensioni commerciali e il dibattito sui dazi, il Direttore Paparo considera gli Stati Uniti una destinazione prioritaria per gli investimenti italiani: «Credo che gli Stati Uniti rimangano il Paese che indica la strada del futuro, quello dal quale arrivano moltissime innovazioni. Tutti di dati ci dicono che fino al 2050 rimarrà il mercato numero uno. È ancora un Paese business friendly, che ha voglia di crescere e di fare impresa, indipendentemente dalle leadership politiche. Chi conosce gli Stati Uniti sa che gli americani si alzano la mattina pensando a lavorare, a produrre, a guadagnare. A volte mi viene da dire che forse in Europa parliamo della politica americana più di quanto ne parlino gli stessi americani».
La valutazione tiene conto anche dell’instabilità di altri mercati internazionali: «Pensiamo alle tante aziende italiane che operavano in Russia prima della guerra, oppure alle situazioni che riguardano il Medio Oriente e l’area del Golfo. In questo contesto, gli Stati Uniti continuano a rappresentare un mercato stabile di riferimento», ha spiegato Paparo. «Quello che consiglio a un imprenditore italiano, quando decide di investire tempo e denaro in un progetto internazionale, è di considerare che gli Stati Uniti, a mio avviso, rimarranno il Paese più ricco del pianeta anche nei prossimi venti o trent’anni. È un mercato nel quale vale ancora la pena investire e nel quale si può imparare moltissimo. Se si impara a fare business negli Stati Uniti, si acquisiscono competenze che permettono poi di operare nel resto del mondo».
Sull’impatto delle politiche commerciali americane, il direttore di Confapi ha invitato a distinguere tra i diversi fattori economici: «In questi mesi abbiamo visto che le aziende italiane hanno aumentato le proprie esportazioni verso gli Stati Uniti. È possibile che, almeno in parte, siano stati i clienti americani ad assorbire i rincari determinati dai dazi. Forse, per certi aspetti, potrebbe risultare ancora più preoccupante l’andamento del cambio tra euro e dollaro, che negli ultimi mesi ha subito cambiamenti significativi. Naturalmente bisogna valutare i singoli settori e le singole situazioni, ma continuo a pensare che gli Stati Uniti siano il mercato nel quale un’azienda italiana dovrebbe cercare di essere presente, se dispone di un prodotto o di una lavorazione adatti».
Tra gli aspetti che Andrea Paparo considera ancora poco valorizzati c’è la capacità delle imprese italiane di raccontare i propri risultati: «Ci capita di incontrare aziende a conduzione familiare, con una struttura molto semplice, che però vendono negli Stati Uniti a clienti di dimensioni enormi. Quando ci raccontano chi sono i loro clienti, scopriamo che si tratta di grandi gruppi internazionali che fatturano miliardi. Eppure queste imprese italiane, magari da un capannone in provincia, riescono a fornire prodotti e lavorazioni a quelle realtà». Un esempio pratico riguarda un produttore italiano di canoe: «Abbiamo chiesto se avesse già qualche cliente negli Stati Uniti. Ci hanno risposto: “sì, forniamo la nazionale americana di canottaggio”. Sono situazioni che a volte sembrano incredibili, perché parliamo di realtà che magari non sono particolarmente conosciute, ma che hanno raggiunto livelli di specializzazione e competenza altissimi».
Proprio la comunicazione rappresenta, secondo Paparo, una delle principali sfide culturali per le PMI italiane: «Credo che questo sia uno dei limiti delle nostre piccole e medie imprese: spesso non sanno raccontarsi. Lo storytelling è fondamentale, soprattutto negli Stati Uniti. Per questo dico agli imprenditori italiani: non rimanete a casa vostra, non accontentatevi di spedire qualcosa dall’Italia. Abbiate il coraggio di andare negli Stati Uniti, di farvi conoscere e di affermare la vostra presenza. Il mercato vi dice che avete le possibilità di creare valore, ma dovete essere voi a far conoscere quello che sapete fare».
Il racconto della storia aziendale può contribuire a distinguere una produzione italiana anche rispetto ai concorrenti internazionali: «Dietro un prodotto ci sono spesso generazioni di imprenditori, esperienze, sacrifici e competenze che rappresentano un valore aggiunto e che possono essere apprezzati dal cliente americano. A volte ci rendiamo conto che esiste ancora una certa immagine dell’Italia, per alcuni aspetti un po’ arretrata rispetto a quello che il nostro sistema produttivo è realmente capace di fare. Quando però gli americani scoprono le competenze delle nostre aziende, il livello delle lavorazioni e la capacità di rispondere a richieste complesse, si rendono conto che abbiamo qualità straordinarie, anche rispetto a concorrenti storicamente molto forti, come quelli tedeschi».
Alla capacità di raccontarsi devono però accompagnarsi servizi adeguati alle aspettative del mercato americano: «Per troppo tempo l’azienda italiana è stata eccellente soprattutto nella produzione. Questo è un grande punto di forza, ma oggi alla qualità del prodotto bisogna aggiungere altri elementi: la comunicazione, il servizio post-vendita e tutta una serie di attività che diventano fondamentali quando si opera sui mercati internazionali. Negli Stati Uniti, in particolare, la componente dei servizi è fortissima. Le aziende americane attribuiscono molta importanza a questi aspetti e sono abituate a considerarli parte integrante del rapporto commerciale. Per questo serve un’evoluzione culturale da parte delle nostre imprese. Non significa rinunciare alla propria identità o alla qualità che le distingue, ma imparare ad affiancare alla produzione competenze e strumenti che permettano di valorizzarla».
I primi riscontri del progetto Confapi USA sembrano confermare l’interesse delle imprese italiane verso questo tipo di sostegno. L’iniziativa è stata presentata ufficialmente da poche settimane, dopo una fase preparatoria di interviste e focus group condotti con aziende di diversi territori. «Abbiamo ricevuto richieste di informazioni da oltre 500 aziende», ha annunciato Paparo. «È un numero che ci incoraggia molto, perché dimostra che esiste un interesse concreto e che tante imprese sentono la necessità di essere accompagnate in questo percorso. Naturalmente siamo soltanto all’inizio. Il lavoro da fare è ancora tanto, ma speriamo che la prossima volta che ci incontreremo saremo in grado di raccontarvi risultati e numeri cresciuti notevolmente».
