Dorothy Belshaw è CEO e cofondatrice di Rockview Management Group, che ad aprile ha acquisito NY NOW da Emerald Holding. Ha alle spalle 33 anni nel settore del regalo, di cui otto come show director di NY NOW prima di passare a IMC. L’abbiamo incontrata al Javits Center durante la fiera.
Questo è il primo Summer Show sotto la nuova proprietà di RMG. Che cosa troveranno di diverso i visitatori che hanno già partecipato a NY NOW?
L’affluenza è forte. È in leggera crescita rispetto a un anno fa, anche se dovremo aspettare la chiusura della fiera per fare un bilancio. Finora tutti sembrano soddisfatti della partecipazione e, soprattutto, degli affari che stanno concludendo.
I visitatori noteranno anche che il branding è cambiato. È un po’ più audace e, crediamo, più rappresentativo di New York e della regione. Abbiamo inoltre rivisto il layout espositivo per renderlo più compatto e più facile da percorrere per i buyer, con accostamenti tra le categorie che hanno più senso.
Diversi espositori sono tornati dopo alcuni anni di assenza e abbiamo più di 70 nuovi espositori, quindi c’è molto da scoprire per i buyer. Vogliamo che le persone possano venire qui e fare affari con i fornitori che già conoscono e su cui contano, ma anche percorrere i corridoi e trovare qualcosa che non si aspettavano. Questo equilibrio per noi è davvero importante.
Il vostro sito parla di «intentional curation», un equilibrio tra dimensione e intimità. Come mantenete questo equilibrio nella selezione degli espositori?
Siamo arrivati solo tre mesi fa, quindi siamo davvero all’inizio, ma la nostra strategia verso il 2027 è riportare le aziende di riferimento in ciascuna delle principali categorie del regalo.
Negli Stati Uniti ci sono circa dieci grandi categorie del regalo e vogliamo assicurarci di avere i migliori marchi in ognuna di esse, continuando allo stesso tempo a introdurne di nuovi. I buyer devono poter fare affari con i fornitori che già conoscono e allo stesso tempo scoprire nuovi prodotti e nuove aziende.
Molto di questo dipende dall’ascolto. Parliamo continuamente con buyer e fornitori di ciò che secondo loro manca e di chi vorrebbero vedere in fiera, e abbiamo un team con un’enorme esperienza nel settore che ci aiuta a dare seguito a quei suggerimenti. Ogni membro del nostro team commerciale ha almeno dieci anni di esperienza nel settore del regalo e della casa: conosce i buyer e capisce il mercato. Questa conoscenza, unita a relazioni di lunga data, è di valore incalcolabile mentre ricostruiamo la fiera.
La fiera copre gift & lifestyle, gioielleria e accessori, e casa. Quale di queste categorie sta registrando la crescita più interessante in questo momento, e perché?
Gift e lifestyle è ancora oggi la nostra categoria più ampia, ma sulla base della domanda e dei contatti che abbiamo già ricevuto ci aspettiamo una crescita significativa dell’Home nel 2027.
Ci aspettiamo inoltre che i prodotti artigianali e fatti a mano crescano in modo notevole questo inverno, sia dagli Stati Uniti sia dall’estero. New York è sempre stata un mercato molto forte per l’handmade, che storicamente è stato una parte davvero importante di NY NOW. Buyer e fornitori ci hanno detto che lo rivogliono, quindi è un aspetto su cui siamo molto concentrati.
Il terzo ambito è la cartotecnica. Al Winter Show collaboreremo con la Greeting Card Association, e ci aspettiamo che questo porti una crescita significativa nei biglietti, nella carta e in tutto ciò che è collegato a quel settore.
Che tipo di buyer vi aspettate quest’anno: grandi catene retail, boutique indipendenti o un mix? E come li aiutate a orientarsi tra centinaia di marchi?
È un mix. Sulla base delle preregistrazioni sappiamo che vedremo buyer di grandi dimensioni come TJX e alcune delle maggiori catene specializzate come Anthropologie, ma la maggior parte della nostra base di buyer è costituita da negozi specializzati indipendenti, in particolare negozi di articoli da regalo.
Abbiamo anche una comunità molto forte di museum store, con la presenza della maggior parte dei principali negozi museali della regione, oltre a diversi interior designer alla ricerca di oggetti decorativi per i loro progetti.
Questo mix è sempre stato parte di ciò che rende NY NOW interessante. I buyer possono arrivare sapendo esattamente chi devono incontrare, ma c’è anche l’opportunità di percorrere i corridoi, vedere un prodotto dal vivo, parlare con la persona che c’è dietro e trovare qualcosa che non sapevano di cercare. Non sempre online si può replicare questo tipo di scoperta.
Guardando ai prossimi Winter e Summer Market, quali sono i vostri piani di espansione a breve termine e cosa possiamo aspettarci dalla prossima edizione invernale?
Il nostro obiettivo per il Winter Show è crescere almeno del 50 per cento rispetto a oggi, forse di più, il che significherebbe probabilmente aggiungere altri 200 espositori.
Saremo co-locati con la Greeting Card Association, cosa che annunceremo domani, e lanceremo una Handmade Division. Siamo inoltre molto concentrati sulla ricostruzione della categoria casa nel 2027, dagli accessori decorativi alla tavola e ai casalinghi. Questo include tutto, dalle porcellane fini agli utensili da cucina, fino alla biancheria da tavola e ad altri tessili per la cucina: tutte categorie storicamente forti per il mercato di New York.
Man mano che portiamo dentro questi espositori, lavoreremo con loro per capire quali sono i loro buyer di riferimento e per assicurarci di raggiungere anche quelli. Per noi non si tratta di crescere solo per il gusto di crescere. Vogliamo ricostruire le categorie che i buyer ci chiedono e fare di NY NOW un luogo in cui possano concludere una parte significativa dei loro acquisti in un solo viaggio. Se riusciamo a dare loro i marchi su cui già contano, a far scoprire nuove risorse e a rendere l’intera esperienza più semplice, allora stiamo facendo il nostro lavoro.
Che cosa rende Rockview Management Group diverso dagli altri organizzatori di fiere del settore?
Credo che la cosa insolita, per noi, sia essere un organizzatore di fiere piccolo, indipendente e a proprietà privata. Oggi è piuttosto raro, perché la maggior parte degli altri organizzatori di questo settore sono grandi corporation o sono di proprietà di fondi di private equity.
Questa indipendenza ci dà molta flessibilità. Siamo agili, possiamo prendere decisioni rapidamente e possiamo restare molto vicini ai nostri clienti. Quando buyer ed espositori ci dicono di cosa hanno bisogno, possiamo ascoltarli e rispondere senza dover decidere in base a ciò che conviene alla trimestrale successiva. Possiamo invece concentrarci su ciò che riteniamo sia meglio per la fiera e per il settore che serve.
L’altro aspetto è la comunità, perché questo è un settore molto basato sulle relazioni. Molti degli espositori e dei buyer presenti oggi ci hanno già detto che la fiera si percepisce diversa. C’è un calore. Sembra più amichevole, più una partnership.
È una cosa che ci fa enormemente piacere, perché è esattamente quello che vogliamo. NY NOW deve ovviamente essere un luogo dove le persone vengono per fare affari, ma vogliamo anche che sia un posto in cui le persone desiderano davvero essere: dove incontrano persone che conoscono, ne conoscono di nuove e costruiscono relazioni che continuano molto dopo la fine della fiera.
